تكملة للتفاوض :مراحل التفاوض للمدرب محمد الشيخ

مراحل عملية التفاوض :

أولا : مرحلة الإعداد والتهيئة للتفاوض
المعلومات التي يحتاج إليها لتحديد أهدافه من عملية التفاوض وبلورتها
علما بان " العوائق التي تحول دون ابتداع العديد من البدائل الممكنة تتمثل في الأتي :
الإحكام المستعجلة السابقة لأوانها
البحث عن الحل المفرد
الافتراض القائم على هوس القطعة الثانية
التفكير بان حل مشكلات الاخرين شان يخصهم

ثانيا : مرحلة إجراء المفاوضات
وتشمل هذه الخطوة على مجموعة من العمليات الأساسية التي لا يتم التفاوض بدونها بل إن من المستحيل تصور عدم القيام بتا في عملية التفاوض وهي :
اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية إثناء التفاوض على القضية وداخل كل جلسة من جلسات النقاش
الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات والحج والأسانيد المؤيدة لوجهة نظرنا والمعارضة لوجهات نظر الطرف الأخر
ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الأخر سواء داخل جلسة التفاوض أو خارجها وتشمل هذه الضغوط عوامل ( الوقت والتكلفة والجهد وعدم الوصول إلي نتيجة والضغط الإعلامي والنفسي )
تبادل الاقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض وفي الوقت نفسه دراسة الخيارات المعروضة والانتقاء التفضيلي منها
استخدام كل العوامل الأخرى المؤثرة على الطرف الأخر لإجباره على اتخاذ موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا القضية التفاوضية أو إحراز نصر أو الوصول أي اتفاق بشأنها أو بشان احد عناصره أو جزئياته " وبعد الشد والجذب والعطاء بين فريقي التفاوض يتم التوصل إلي اتفاق مبدئي بينهما ويسهل التوصل إلي هذا الاتفاق إذا قام الطرفان بالتركيز على المصالح المشتركة أكثر من التركيز على المسائل الخلافية ويساعد تلخيص ما أحرز ومن تقدم في المفاوضات على توضيح النقطة التي وصل إليها الطرفان كما إن هذا يساعد على صياغة الاتفاق بشكل أسرع

صفات المفاوض الناجح ومهارات

وقبل إن نحدد بالتفصيل المهارات الأساسية التي لابد إن يمتلكها المفاوض الناجح نشير إلي إن هناك بعض الأخطاء التي تجعل المفاوض يضل طريقه إلي هدفه ومن هذه الأخطاء :

الإعداد غير الجيد
إغفال مبدأ الأخذ والعطاء
استخدام أسلوب الترهيب
نفاذ الصبر
ثورة الغضب
الكلام الكثير والإصغاء القليل
المجادلة بدلا من التأثير
تجاهل النزاع

أولا : الخصائص الموضوعية
القدرة على ألتحل
المعرفة الاقتصادية
معرفة قانونية
معرفة لغوية
معرفة نفسية
معرفة قياسية
معرفة عامة

ثانيا : الخصائص الشخصية قوة التحمل و نضج الشخصية

حسن التصرف وسرعته :
ويعتمد على معرفة إبعاد العملية التفاوضية ومحور القضية المتفاوض بشأنها

إجادة فن الاستماع والإنصات :
فالاستماع مصدر حيوي للحصول على البيانات والمعلومات التفاوضية

اللباقة والكياسة :
وتعكس الاحترام والود والرغبة في الوصول إلي الحل التفاوضي

سرعة الملاحظة والفطنة :
تساعد على إدراك ومعرفة الأشياء الصغيرة والاستفادة منها في الجلسات التفاوضية
الإدراك الشامل والكامل :
يجب إن يتصف رجل التفاوض بالقدرة على الرؤية الشاملة والكاملة والمتكاملة للقضية التفاوضية إجمالا

ثالثا : امتلاك ثقافة التفاوض :
ويعول الخبراء في هذا الميدان على أهمية تعميق ما يعتبرونه ثقافة التفاوض من اجل حل ما ينشا من مشكلات بين البشر بشكل فعال من دون اللجوء إلي القوة ومن الأساس التي تقوم عليها هذه الثقافة

أولا : التركيز على حل المشاكل وتجنب التعرض للأشخاص أي تحري الموضوع و تجنب الشخصانية في تناول المسائل
ثانيا : تنمية حاسة الاستماع الجيد للآخرين .....
ثالثا : تعرف طبيعية ملامح حوارية كثيرة منها على سبيل المثال لا الحصر :
أصول إقامة الحجج
تعرف وظائف الصمت في الحوار التفاوضي
تعرف الاستخدامات الايجابية لعامل الوقت
تجنب الأسلوب غير المباشر في الأمور التي تحتاج إلي توضيح دقيق
رابعـــا : تجنب أساليب المغالطات
خامسا : تجنب التقوقع داخل الذات
سادسا : انتهاج مبدأ " تحقيق الممكن " وتجنب السقوط في الحب النظري للكمال
سابعــا : تجنب التفكير الأحادي
ثامنـــا : أهمية تحديد النقاط التي يمكن التفاوض بشأنها والتي تؤسس الأرضية المشتركة مع الآخرين بقدر الإمكان
تاسعـا : أهمية تحديد أولويات التفاوض
عاشرا: أهمية تقويم الموقف التفاوضي دائما : لتعرف المستجدات التي حدثت إثناء العملية التفاوضية
حادي عشر : تجنب سوء الظن بالآخرين والوقوع في براثن التفكير التآمري
ثاني عشر: التعرف على آليات الأسئلة تعرفا جيدا، بهدف الاستفادة من دورها في إنجاح العملية التفاوضية
ثالث عشر : مراعاة أسلوب الحوار مع الآخرين وطريقته الملائمة للسياق
رابع عشر : مراعاة كم المعلومات التي يلقي بها على ساحة الحوار
خامس عشر : أهمية توثيق إحداث التفاوض في المجالات المختلفة ومقارنتها بالأهداف عند بدء الدخول في التفاوض

عوامل تعرقل سير عملية التفاوض مايلي:

الخوف من الرفض الشخصي : اننا لا نحب إن نطلب شيئا ونتحمل رفضه خشية من إن نفقد ماء الوجه أو الشعور بالمودة تجاه الآخرين
الخوف من كراهية الآخرين : عادة ما يتجاهل المفاوضون المحترفون مثل هذه العواطف بشكل سريع تماما : لأنه حسب ما أظهرته التجربة من النادر إن يؤثر أي موقف في التفاوض على مدى حب الناس بل إن اشد إشكال الجدال والاختلاف قد يتطور إلي روابط شخصية قوية
الخوف من حدوث شيء: كمن يخاف التنبيه إلي سوء الطعام أو الشكوى من سوء الخدمة بدعوى إيذاء عدم مشاعر الطرف الأخر
الشعور بان محاولة التفاوض لتحقيق اتفاق افضل من السلوكيات المشينة وهذا بلا شك ناشئ من تقليد يسود في كثير من الثقافات وهو " دعنا لا نثير المشاكل "
من طبيعة الإنسان : الخوف من الفشل : وهذا من أكثر الأسباب التي تعوق عملية التفاوض إن النتيجة الرئيسية المستخلصة مما سبق هي إلا تخشى التفاوض لأنه لن ينقض من محبة الآخرين واحترامهم لق وان ممارسة التفاوض بضوابط جيدة سيرفع من مستوى العلاقات الإنسانية ويزيل الخلافات العالقة ويعزز تحقيق النتائج التي ترجوها أيا كان موضوع النقاش "
م/ محمد عبد الرحمن الشيخ
للاستفسار مراجعة بريد الكتروني
maydo12@hotmail.com

والله يسلموووووووووووووووووووووووووووووووووو

اديك على موضوعك الحلو

يسلمووو ابو مهند

ننتظر جديدك حبيبي

تحياتي الك

يسلمو ابو المهند
تقبل مني فائق الاحترام والتقدير
ما تحرمنا من جديدك
تحياتي لالك
كتكوت الحب

مشكور على المواضيع السياسية الي بتنزلها يا ابو مهند

تحياتي:

جريح الحب

» مهارات التفاوض للمدرب: محمد الشيخ
» مهارات الاستماع للمدرب محمد الشيخ
» الاختبار االتقديري الذاتي للاستماع للمدرب محمد الشيخ
» الاتصال والتواصل مدعم بمهارات الاستماع للمدرب محمد الشيخ
» تكملة قصة حبي